Além do avanço tecnológico, é preciso acompanhar as mudanças de comportamento do consumidor. Uma das mais significativas que podemos notar no processo de compra e venda é que os compradores preferem conduzir o processo do que serem conduzidos por um vendedor. 

Portanto, não podemos ignorar que existem estratégias eficientes para otimizar o processo comercial de ponta a ponta e assim, aumentar as vendas e o desempenho dos times. Se você quer saber quais são as principais estratégias, continue a leitura! 

 

Como escalar vendas de maneira bem-sucedida

Aumentar as vendas — sem deixar de lado a qualidade das entregas — é a prioridade de muitas empresas. Entretanto, o que muitos esquecem é que para melhorar a performance do time de vendas, é preciso começar a agir muito antes. 

 

Qualifique seus leads 

A primeira e mais indicada estratégia para escalar as vendas é focar na qualificação de leads. Quando a geração de leads não é feita de modo estratégico, você pode encher seus profissionais com uma grande demanda de trabalho que não apresenta alta probabilidade de fechamento, como, por exemplo: 

  • Estudantes sem interesse de compra; 
  • Concorrência pesquisando seu produto; 
  • Leads com restrições técnicas;
  • Leads sem necessidade da sua solução.  

Ao invés de buscar empresas de qualquer tamanho e segmento, concentre-se em um grupo mais restrito e entender suas reais dores e necessidades dará ferramentas para aperfeiçoar o discurso e argumentos do vendedor na hora da negociação. 

A equipe de Pré-venda é responsável por esse trabalho de filtrar os prospects que entram no funil, seja de origem passiva ou ativa, e que estão realmente prontos e no momento certo para comprar, fazendo com que chegue ao vendedor apenas os melhores leads. 

Estima-se que as organizações que investem nas operações de Pré-venda conseguem chegar a taxas de conversões de vendas entre 40% e 50%. Além disso, ainda podemos destacar as seguintes vantagens: 

  • Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC): a Pré-venda bem feita evita gastos desnecessários com viagens, reuniões e diminui o investimento para fechar negócio. 
  • Menor tempo de negociação: o vendedor vai para a reunião com todos os dados coletados sobre o lead pela Pré-venda, tornando a persuasão mais fácil e a abordagem mais personalizada. 
  • Aumento do faturamento: com custos mais baixos e uma maior taxa de conversão em vendas, por consequência, o faturamento aumenta. 

Uma ferramenta de qualificação de leads, como o Exact Spotter, por exemplo, aumenta a taxa de conversão em todo o funil e evita que seu time de vendas desperdice tempo operacional com falsas oportunidades. 

 

Invista numa abordagem consultiva

Philip Kottler sintetizou as mudanças de comportamento dos consumidores na obra chamada “Marketing 3.0”. Em novos tempos, se espera que as empresas assumam uma postura mais humanizada, especialmente em vendas. 

Na prática, isso quer dizer que é preciso entender profundamente as dores de cada lead para entender como a sua solução poderá auxiliá-lo. Para isso, a abordagem deve ser consultiva, humanizada e direcionada. 

Através da abordagem consultiva, o prospect se identificará mais facilmente com a solução oferecida e poderá acelerar sua decisão de compra. 

Vale ressaltar que a análise de dados tem papel fundamental nesse processo, afinal é esse cruzamento que permite identificar as dores do cliente, o grau de latência e, sobretudo, como a sua solução é capaz de resolver essas demandas. 

 

Mantenha sua equipe alinhada 

Além da qualificação dos leads e de ter uma abordagem consultiva, é importante manter a equipe sempre engajada. Ou seja, eles devem compreender a importância de cada uma das ações para o aumento das vendas e colocá-las em práticas. 

Além de explicar as ações do processo comercial, o gestor também precisa estar aberto ao diálogo e usar das experiências do grupo para identificar gargalos e obter insights para o replanejamento. 

Nesse ponto, manter os treinamentos atualizados são primordiais para manter o time alinhado e bem assessorado. Como gestor, certifique-se de que você conta com as ferramentas certas para gerenciar seu time. 

 

Tome decisões baseadas em dados 

Se você quer ter mais eficiência no processo comercial, as decisões intuitivas devem passar longe. Para isso, pode ser necessário investir em tecnologia para que seu planejamento estratégico ganhe mais confiabilidade das estatísticas. 

Através da análise criteriosa de métricas e KPIs comerciais, você conseguirá tomar decisões assertivas e que façam sentido para todo o time. 

Por exemplo, em estratégias de qualidade, em empresas com tickets maiores, o gestor deve ficar de olho nas seguintes métricas: 

  • Número de entrada de leads X qualificados; 
  • Números de agendamentos feitos; 
  • Números de quantos agendamentos viraram SQLs; 
  • Número de quantos SQLs viraram vendas;
  • Tempo médio de negociação. 

Não subestime os números no processo comercial. Automatize suas operações para coletar e analisar dados e retroalimente as estratégias do funil de vendas. 

 

Como a tecnologia pode ajudar nessa missão? 

A tecnologia ajudará você a coletar, organizar e traduzir para elaborar conhecimentos que precisa. Assim, identificar as falhas de uma maneira mais objetiva e, ao mesmo tempo, validar estratégias que deram certo. 

Para empresas que buscam crescer de forma escalável, investir em ferramentas inteligentes se tornou algo obrigatório. Com o auxílio desses recursos, todas as tarefas corporativas passam a ser executadas de maneira estratégica. 

Além disso, as ferramentas inteligentes como LRM, CRM e ERP são poderosos aliados dos gestores responsáveis por cada departamento, já que o uso desses softwares proporciona maior fluidez e melhores resultados dos processos.

Tudo isso acontece de forma automatizada e sem que sua equipe precise perder tempo operacional, gerenciando dados que muitas vezes não fazem sentido para o processo. Para o gestor, permite a análise das métricas eKPIs do negócio e a identificação de gargalos ou padrões de sucesso. 

A integração entre essas ferramentas permite que você usufrua de benefícios, como: 

  • Mais inteligência mercadológica em todo o processo; 
  • Equipes mais produtivas; 
  • Maior assertividades na gestão do conhecimento sobre o lead; 
  • Cruzamento de informações para o cálculo do ROI. 

Para escalar vendas e aumentar a eficiência dos times, vale a pena investir em ferramentas inteligentes. Dessa forma, você passa a ter um processo comercial mais estruturado e que, de fato, traz resultados para a empresa. 

Se você quer otimizar seu processo comercial e qualificar leads em profundidade, entre em contato com a Exact Sales e receba um diagnóstico gratuito dos seus processos comerciais. 

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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.