Tal processo envolve muito trabalho e organização, e vai precisar acompanhar a jornada do cliente desde quando ele tem o primeiro contato com a instituição até a concretização da compra. Por isso, a gestão de leads é muito importante, para que traga bons resultados e consequentemente, amplie a carteira de clientes da empresa. Dessa forma, é imprescindível entender o que são os leads.

O que são leads?

Lead pode ser definidos como um potencial consumidor que em determinado momento demonstrou interesse pelo produto ou serviço que sua empresa comercializa. Pois bem, essa pessoa chegou até o seu negócio por meio de alguma interação, que pode ter sido, por exemplo, ao inserir os dados em uma janela de pop-up contendo um formulário para receber um e-book. Lá ela informou os dados dela em troca de baixar o e-book que estava sendo oferecido pela empresa. Esses dados serão usados, posteriormente, para guiá-la dentro do funil de vendas.

Portanto, essa ação quer dizer que a pessoa estava buscando mais conhecimentos sobre aquele determinado assunto, produto ou serviço.

Logo, devido a isso, esse lead é considerado potencial, isto é, alguém que demonstrou interesse pela sua empresa e o que ela oferece, o que leva a crer que ela deseja saber mais ainda.

Sendo assim, um lead trata-se de uma oportunidade de negócio, que poderá fazer parte de uma lista, além de ser utilizado como forma de contato da empresa através de outros meios, como e-mail, telefone, além das redes sociais.

Agora que ficou entendido o que são os leads, veja como identificar um lead qualificado e como determiná-los para a sua empresa. Continue a leitura!

 

Leads Qualificados

Um lead qualificado é aquele usuário que já sabe que possui um problema e precisa de uma solução. Ou seja, é uma pessoa que está ponderando realmente para comprar um produto ou contratar um serviço que resolva o seu problema.

Como identificar leads qualificados

Primeiramente, é importante entender que cada empresa tem seu próprio lead ideal. Assim, o gestor e sua equipe precisam definir o que é lead qualificado para a empresa. Por isso, pode ser elaborado um Acordo de Nível de Serviço, um SLA (Service Level Agreement). Normalmente é acordado entre as equipes de marketing e comercial para delimitar e estabelecer a função de cada equipe e quando que o lead passará de uma para a outra, ou seja, quando que o lead qualificado sairá de marketing e irá para vendas.

E como fazer a gestão de leads?

Atualmente, muitas empresas optam por utilizar um software de automação de marketing, que além de auxiliar na própria gestão dos leads, é possível monitorar e acompanhar em qual estágio da jornada do cliente os leads se encontram. Assim, a gestão de leads pode ser feita em 5 fases, veja abaixo.

1. Atrair

Nessa primeira etapa, a preocupação devem ser as estratégias que atraiam o lead. Utilize conteúdos que tenha relevância e despertem o interesse dele. Para isso, utilize o blog, botões de call to action (CTA) em banners que sugiram downloads de materiais que sua empresa tenha produzido, seja em forma de infográfico ou e-book.

2. Capturar

Nessa etapa é importante conhecer bem a persona do seu negócio, compreender as demandas de cada fase da jornada do cliente e ter bem definido a proposta de valor da empresa. As informações de contato que forem colhidas por meio das estratégias de atração, serão utilizadas para nutrir o lead com mais informações e guiá-lo para as etapas finais do funil de venda.

3. Nutrir

Faça a nutrição periódica dos leads com conteúdos relevantes. Ou seja, a tarefa da equipe de marketing será definir temas e frequência de envio de conteúdo. É importante ressaltar que se faça a mensuração da abertura e interesse do lead pelos materiais enviados, para assim conseguir delegar a hora que a equipe de vendas deverá entrar em contato.  

4. Qualificar

Poderá ser utilizado uma ferramenta de pontuação de leads, Lead Scoring. É extremamente importante saber identificar em qual fase do funil de vendas o lead se encontra, para que não seja passado para o time de vendas um lead frio. Ou seja, um lead que não está preparado para realizar a compra.

5. Converter

É importante saber quando o lead está pronto para se tornar um cliente ativo da empresa. Porque assim a equipe de vendas não perde tempo com um contato que não será convertido. E não deixar um lead que já está no ponto de compra, passar do tempo e se tornar um lead frio. Para essa fase também poderá contar com software de automação de marketing. Que fará a identificação dos leads mais qualificados e direcionará para os vendedores. Utilize ferramentas como e-mail, SMS, chatbot para induzir o lead a efetivar a compra.

Esperamos que tenha compreendido o que são os leads, como qualificá-los, nutri-los e fazer a gestão deles. E assim possa melhorar as estratégias da sua empresa no ambiente online e alavancar seus resultados.

 

Artigo produzido por Maria Alice Ferreira – Criadora de Conteúdo no grupo Brasil Cloud.